Ошибка переводчика

 Директор по маркетингу компании «Промт» Александр Андреев хочет, не расставаясь с облегченными программами, привлечь «тяжелых» клиентов. 

Устранять языковые барьеры компания «Промт» начала в 1991 году. Условия для выполнения миссии сложились на редкость благоприятные: тратить силы на борьбу с конкурентами не приходилось. Их фактически не было. В начале 1990-х на рынке появилась только программа «Сократ», созданная еще одним российским разработчиком систем машинного перевода – компанией «Арсеналъ». Однако четыре года назад «Арсеналъ» свернул свой переводческий проект и занялся другими направлениями бизнеса. По словамАлександра Андреева, директора по маркетингу компании «Промт», из западных игроков на российском рынке активно работают Ectaco и ABBYY, но назвать их прямыми конкурентами нельзя: «Ectaco продвигает карманные устройства с обучающими программами и голосовыми переводчиками, ABBYY продает электронные словари Lingvo для персональных компьютеров или КПК».



То, что «Промт» ни с кем не делил рынок, видно по динамике развития компании. Если в 2003 году продажи софта и сервисных услуг составили $2,8 млн, то в прошлом году – уже $4,5 млн. Основным двигателем развития стал сектор корпоративных решений – прирост 117%. Знание иностранных языков понадобилось компаниям, активно выходившим на западный рынок или расширяющим круг зарубежных партнеров. 

Единственным фактором, способным испортить ситуацию, в «Промте» называют снижение темпа экономического роста: если он замедляется хотя бы на один процент, кривая продаж сразу же идет вниз. Правда, пока это проблема для компании скорее гипотетическая. Единственными серьезными сложностями для «Промта» стали последствия от внедрения собственных, на первый взгляд перспективных, идей. 

Как заставить платить
Во всем мире услуги электронных переводчиков востребованы намного меньше, чем человеческий труд. По оценкам агентства Allied Business Intelligence, в прошлом году «машины» заработали не так уж мало – $1,4 млрд, но люди за аналогичные работу получили гораздо больше – $9,3 млрд. Скептики утверждают: как бы ни совершенствовались программы, соотношение сил не изменится. 

Сайт компании «Промт» www.translate.ru запустили в 1999 году как раз для того, чтобы опровергнуть мнение о негодности машинного перевода. В первое время его ежемесячно посещали около 100 человек, но в последние годы число пользователей стало исчисляться тысячами. Такая популярность ресурса навела на мысль превратить его в промоплощадку для всех продуктов «Промта», а заодно и в еще один канал сбыта. На сайте разместили версии стандартных коробочных решений, которые после месяца бесплатного тестирования можно было приобрести в интернет-магазине. Но если количество обращений к сайту продолжает расти (например, в июле этого года оно приблизилось к 650 тыс.), то в интернет-магазине за тот же период было сделано всего 1352 покупки. «Такой низкий процент перехода посетителей в покупатели во многом связан со спецификой товара. Мы предлагаем не цветы или музыкальные диски, а интеллектуальный продукт, после первого знакомства с которым редко принимается решение о покупке,– поясняет Александр Андреев.– Но с другой стороны, есть опасения, что мы недополучаем деньги из-за бесплатного онлайнового сервиса сайта – словарей и переводчиков текстов». 

«Промт» оказался перед дилеммой: как, не снижая посещаемости сайта, в то же время не упустить выгоду. Ведь среди пользователей оказались не только небольшие фирмы, неспособные позволить себе покупку программ, но и солидные компании, которые могут запросто приобрести корпоративное решение на 150 рабочих мест за $15 тыс. Самый радикальный вариант – закрыть сайт или сделать все услуги платными – не рассматривается. Однако если оставить все без изменений, популярность сайта и дальше будет расти, но на продажах в интернет-магазине это вряд ли скажется. 

Сегодня в компании размышляют над двумя способами решения проблемы. Первый – в дополнение к имеющимся услугам ввести специальные, за которые нужно платить. К примеру, возможность переводить 2 тыс. байт текстовой информации, а не 500 байт, подключать не три словаря, а пять и т. д. Второй – попробовать увеличить сборы от размещения рекламы. Правда, и насчет этой идеи есть сомнения. Наиболее вероятные клиенты – бюро переводов, но они вряд ли способны обеспечить стабильный приток рекламы. «Может, стоит создать портал, интересный более широкому кругу компаний?» – спрашивает Александр Андреев. 

Проблемы со знаком light
Интеллектуальные продукты «Промта» может позволить себе не каждый: их стоимость колеблется в пределах $300–500. «Это предложение не устраивает большинство предприятий малого бизнеса и частных пользователей,– говорит Александр Андреев.– Мы решили исправить свое упущение». 

Облегченная версия X-Translator, рассчитанная на нижний ценовой сегмент, была выпущена в 2001 году и продавалась в рознице всего по 150–200 руб. Помимо завоевания массового потребителя она должна была потеснить пиратскую продукцию. Возможности программы ограничивались исключительно переводом, качество которого, как признают в «Промте», далеко не идеально. Убрав почти все дополнительные настройки, компания пыталась исключить вероятность возникновения внутренней конкуренции в продуктовой линейке. Называться Promt могло только интеллектуальное решение, поэтому для нового дешевого продукта была специально придумана совершенно другая торговая марка – X-Translator. 

За четыре года с момента создания продажи X-Translator выросли в четыре раза и достигли внушительных сумм. На то, что «недоделанный продукт» станет настолько популярным, никто не рассчитывал. «С точки зрения прибыли нас все устраивает. Но, с другой стороны, партнеры рекомендуют нам задуматься, не потеряет ли после такого успеха „Промт” репутацию разработчика серьезных инновационных продуктов»,– говорит Александр Андреев. 

Радикальные меры снова не годятся. Семейство X-Translator оказалось удобным решением для своей целевой аудитории. Отказаться от его выпуска, не предложив ничего взамен, означает потерять внушительную часть потребителей и прибыль. К тому же согласно изначальному замыслу X-Translator должен стать мостиком к «умным» базовым решениям. 

Достучаться до звезд
Переход на более дорогие продукты – актуальная задача для всей сбытовой стратегии «Промта». Ведущие западные разработчики сосредотачивают силы на получении крупных корпоративных заказов, предполагающих установку многофункциональных систем. Помимо серьезных бюджетов подобные программы дают отличный повод для самопиара. В «Промте» тоже решили нарастить число крупных проектов. 

Несколько громких корпоративных заказов в портфеле компании уже есть. В конце прошлого года профессиональный пакет приобрела немецкая SAP AG. Пару лет назад многоязычные переводческие системы были установлены во всех российских представительствах большой аудиторской четверки. Правда, в последнем случае помогли рекомендации американского разработчика лингвистических программ – компании Trados, эксклюзивным поставщиком которой на территории России и СНГ «Промт» стал в 2001 году. «В общем объеме продаж доля корпоративных клиентов высока – 60–70%, но дело в том, что чаще всего покупаются стандартные коробочные или сетевые решения на 10–30 рабочих мест,– говорит Александр Андреев.– Крупных проектов могло бы быть больше, но непонятно, как достучаться до больших компаний. По нашим ощущениям, кроме основного направления бизнеса их больше ничего не волнует. Мы подумали, чем привлечь внимание „тяжелых” клиентов, и пришли к выводу, что действенных способов не так много». 

Стандартные ходы – реклама в прессе и участие в выставках – малоэффективны. Один из вариантов – устраивать корпоративные семинары, интерес к которым довольно велик. Но здесь существует организационное ограничение. За год можно провести не более пяти таких проектов, поясняет Александр Андреев. 

Самой сложной и важной для бизнеса маркетологи «Промта» считают задачу привлечения крупных заказчиков. Но до сих пор нет ясности, как исправить собственные ошибки, сделав так, чтобы X-Translator не разрушил имидж производителя интеллектуальной продукции и со временем переключил пользователей на более дорогие продукты? Что придумать для сохранения посещаемости www.translate.ru и увеличения уровня продаж в интернет-магазине?